七款车型只剩揽胜和卫士，为什么越便宜的路虎越难卖？

品牌运营全靠高端车型支撑，路虎可能是豪华车市场最独树一帜的品牌了。

发现运动、极光L、星脉、发现、揽胜、揽胜运动版、卫士，在路虎品牌的核心7款车型内，真正能够被用户从内心认可的产品，其实也只剩下卫士和揽胜了。

数据端来看，国产的两款车型销量并不好，极光L、发现运动单月销量均稳定在1000台左右，并不出色。

这两款车型的单车均价也都跌破30万，处于最应该走量的市场，却交出了一份不太令人满意的答卷，与其相反的是，定位最高的两款揽胜、卫士，销量表现出色。

尤其是卫士110版本，终端热度比较高，而且价格相对坚挺。

从销量上来看，路虎品牌很难打开市场格局，主要是国产车型不能够在细分市场制造巨大的话题和吸引力，从不断溃败的燃油车市场分析，路虎所处的赛道一直被压缩。

用户更多的选择是品牌带来的市场认同感，但入门两款车型不能提供比BBA更好的价值感，所以逐步被用户所放弃。

进口的五款车型，因为价格坚挺、设计成功，所以综合价值感较为不错。

其中，卫士所处的硬派越野车市场份额稳定，同时竞争对手较少，至少BBA脱离了这一赛道，给了卫士巨大的发挥空间。

百万级硬派越野市场，除了卫士之外没有更好的选择，尤其是能够在家用、越野两个层面做到完美兼顾的卫士110，成为了细分市场持续领跑的选手。

另一台专注于行政的揽胜，更是100万以上难得一见的标杆产品。

即便BBA拿出来了宝马X7、奥迪Q8以及奔驰GLS，但面对成熟的揽胜车型，BBA的三款车型也很难建立直接对抗的局面。能够和揽胜直接对抗的车型还没有真正的形成，卡宴或许能够在品牌价值上拉回一些局面，但在顶级的用户群体看来，揽胜的价值感要更强一些。

路虎一直以来都是定位高端的豪华品牌，所以在这两个标签上，卫士和揽胜最能贴合用户需求，两款车型改款之后在同价位市场已经树立起来难以被撼动的市场竞争力。

其实对于用户来说，价格是其次，选择或者放弃的核心，是产品是否能够完美对接自身需求。

比如说手握150万购买顶级SUV，首先BBA的宝马X7以及奥迪Q8就要被放弃，这一细分市场能够提供选择的可能就是奔驰GLS以及保时捷卡宴、路虎揽胜几款车型。

由于设计上的鲜明以及出色的历史沉淀和用户画像积累，所有人都知道揽胜是一个富豪标配品，所以其在顶级SUV市场，是一个明智的选择。

但退一步来看入门路虎的现状，悲凉的原因也是如此。

对于手握30万预算买车的用户群体来说，选择已经不仅仅只有燃油车，还有更能凸显服务、智能、电动化的新能源产品，即便是传统的燃油车赛道，BBA也已经成熟到令人发指的地步，路虎本身就处于二线赛道，很难与拥有大规模量产能力、品牌号召力极强、用户群体庞大的BBA相比。

所以，极光L、发现运动完全没有机会，这也是降价之后依然没有销量的关键，无法在30万级市场说服用户。

本身，路虎就是小规模豪华品牌，产销能力都不强，要求这种品牌卖出巨大的销量显然不现实，所以从路虎不再引入国产车型这个角度来看，其也是聪明的。

做好两款高端车型，卖出自己的价值感，就说明路虎已经成功了。